【保險業務｜行銷技巧】請別再說「這個字」！正確的舉例原來是這樣｜百萬圓桌大師班MDRT Master Class
哈囉你好，我是Johnny！
今天的主題，是關於提升自己的最佳方式，
此外，我往後會定期更新銷售心法及業務技巧相關的私房內容，
請你一定要認真follow我的文章、以及自媒體頻道喔！
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只要一講到行銷，不論是賣什麼產品，
「動之以情」都是成交的核心關鍵，
這也是為什麼我們常說，
最成功的業務員，往往都是那些善於說故事的人，
而這一點，在保險業裡又特別明顯！
保險是一種非常特別的商品，因為絕大多數的保險，
都是在客戶的健康或是財產亮起紅燈時，才會展現它真正的價值，
也因為保險不像其他的實體商品一樣，還可以提供試用，
所以我們能做的，就只有利用故事以及實際案例，
讓客戶在自己的腦中，體驗保險的價值。
當然，故事和案例也不能隨便亂舉，
當你的故事和舉例沒辦法讓客戶有感覺時，
不論接下來你拿出多好的商品，也都只會被拒絕而已，
因此，舉例的重點，就是要讓客戶感覺到，
這件事與自己「切身相關」！
而要做到這一點，
最直接的方式，就是拿客戶自身來做舉例，
方法有很多種，不論是用客戶真正發生過的事，
又或者以客戶作為主角來進行舉例，
都能夠有效拉高這件事與客戶之間的關聯性！
然而，當你舉例的時候，有一件事請千萬別做，
那就是在舉疾病、意外等不好的例子的時候，
用「你」開頭來做舉例！
這樣聽起來可能有點抽象，
讓我用實際案例來說明，你會更瞭解我想表達的意思。
請你唸唸看以下兩種舉例，並認真感受一下，
如果你是客戶，你會比較喜歡其中的哪一種！
首先是第一個：
客戶大人，你想想看，假如今天你在上班途中發生了一場車禍，再也回不了家了，你覺得你的家人會怎麼想呢？
再來，請唸唸看第二個：
客戶大人，你想想看，假如今天我們在上班途中碰上了一場車禍，再也回不了家了，當我們的家人接到電話，聽到了這個消息，他們會怎麼想呢？
看出差別了嗎，假如你是客戶，
你會比較喜歡、或不喜歡哪種舉例方式呢？
在以上兩個舉例中，
即使業務員想表達的，是同一件事情，
但聽在客戶的耳中，也很有可能會產生不同的感受！
所以我的習慣，就是在舉疾病、意外等不好的例子的時候，
用「我們」代替「你」來做舉例，
在我的行銷經驗裡，這樣做能向客戶傳達出相同的意思，
但卻能大大降低客戶在過程中，感到不舒服的機率！
當然，看到這裡，有些人可能會說：
「Johnny，我覺得聽起來差不多阿，應該沒這麼嚴重吧？」
沒錯，即使是相同的一段話，
每個人的感受程度也都不會一樣，
但這也同樣代表著，有時候我們覺得很普通的一小句話，
也有可能會讓別人感覺到不舒服，
這樣不只會影響到後續的成交，
甚至還可能連再次碰面的機會都沒有！
因此，我們該做的，
就是透過正確的舉例方式，將客戶的危機感拉到最高，
同時也將可能產生誤會的機率降到最低！
一個成功的業務，
懂得如何有效地去營造客戶的危機感以及急迫性，
只要做的好，甚至還可能在第一次碰面時就能順利成交，
但如果方法不對，又或者用力過猛，
就有可能會讓客戶感覺到被威脅，甚至覺得自己是不是被詛咒了，
而這樣的結果，不僅可能會影響到客戶對你的印象，
更有可能失去了成交以及轉介紹的大好機會！
在過程中，我強調了很多遍客戶感受這件事，
不是我鬼打牆，而是這件事真的太重要！
千萬要記得一個觀點，
這也是我一直不斷提醒自己，也不斷提醒學員的一句話，
客戶通常不會記得他上次跟你談了些什麼，
但他會永遠記得上次跟你碰面時的感受，
這點絕對是真的！
請你回想一下，有哪些朋友是你願意每週都能見上一面，
又有哪些人是你這輩子絕對不想再碰面的呢？
如果有，你能明確地說出原因嗎？
還是其實已經不太記得確切的原因，單純只有這樣的感覺呢？
就像我一直強調的，人是感覺的動物，
而在面臨購買等抉擇的時候更是如此，
所以，透過正確的舉例，
讓自己成為「讓客戶覺得舒服」的人，
才能讓自己距離成交更近一步！
關於今天分享的主題，如果你也曾經有過類似這樣的狀況，
不論你當時是站在銷售的一方，還是客戶那一方，
如果你願意，也歡迎在下方留言跟我分享喔～
也相信你的分享，能夠讓更多人學習並且成長！
以上內容，希望有幫助到想提升業績的你！
但如果講到這邊，你還是不清楚到底該怎麼用最正確的方式，
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下一期的內容，我會來跟你分享當責的重要性，
也歡迎你持續follow我的文章～之後見啦！
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