【保險業務｜行銷技巧】回答客戶的問題之前，請一定要…｜百萬圓桌大師班MDRT Master Class
哈囉你好，我是Johnny！
今天的主題，是關於回答客戶問題的正確方式，
此外，我往後會定期更新銷售心法及業務技巧相關的私房內容，
請你一定要認真follow我的文章、以及自媒體頻道喔！
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我們在見客的過程中，一定會收到來自客戶五花八門的問題，
當然，隨著經驗的提升，我們也漸漸的可以分辨出，
哪些問題是客戶真正在乎的，而哪些又只是障眼法而已，
然而，當我們面對客戶真心詢問的問題，
但卻不知道正確答案的時候，又該怎麼做呢？
我要很誠實的跟你說，即使到現在，
我也無法百分之百的，直接回答客戶的所有問題，
畢竟保險商品的條款百百種，理賠方面也有非常多實務上的個案與細節，
在這樣的前提下，我也不建議你在初期花太多時間去鑽研，
因為真的鑽不完，我們只要在碰到問題時再學習並記下就好！
當然，如果客戶的問題，你很確定答案是什麼，
你可以直接回答客戶，並藉此增加你的專業度，
但如果不是十分肯定、或真的不清楚答案的時候呢？
以下是我自己的方法～
我自己有一個習慣，
就是每當我遇上這種狀況時，我會這樣跟客戶說：
「客戶大人，您的問題我可能無法現在就回覆您，
但我一定會幫您確認到您要的答案，
並在今晚X點前回覆您，這樣可以嗎？」
而當我這樣回覆客戶後，面對這樣的真誠態度，
即使我們還沒解決客戶所提出的問題，他對你的印象也會大大加分，
因為我們所呈現出的樣子，也等於讓客戶知道，
未來我們會用什麼樣的態度，來幫他做後續的服務！
有些人可能會好奇，
如果沒辦法當下就回答客戶的問題，會不會讓客戶覺得你不夠專業，
但我的經驗是，其實客戶真的不會介意你有沒有馬上回答他，
客戶真正在乎的，只有答案是不是正確的，
以及更重要的，你有沒有在乎他所說的話！
當然，如果你已經承諾客戶要在幾點前回覆，就一定要說出做到！
就像我剛才說的，我們所表現的樣子，
就等於讓客戶知道，我們會用什麼樣的態度來服務他，
也因此，如果我們食言，也等於是間接的告訴客戶一個訊息，
就是「我太忙了，所以沒辦法顧好所有的客戶」，
又或者「我有其他事情要忙，你並不重要」！
千萬不要覺得我只是在危言聳聽，
有時候因為這一個小小的細節，
也可能會影響到客戶對你的信任感，甚至影響到後續的成交，
而麻煩的是，客戶往往不會告訴你，你在哪些地方已經被他默默扣分了，
所以我們能做的，就是要展現出真誠的態度，
並守住跟客戶的所有承諾！
但我一定要說，有做過業務的就知道，
有時候我們一整天的行程滿到不行，真的會忘記不少該做的事，
所以我的建議是，你可以在承諾的當下，
就把這件事輸入到手機的提醒事項，並且設定好提醒時間，
這樣我們才不會一忙就忙到忘記，反而讓客戶感覺不舒服！
同樣的道理，如果為了讓客戶覺得你很專業，
所以在沒有求證的狀況下，就直接回答客戶的問題，
當然你一樣有可能成交，但假如未來真的發生了客戶所擔心的事，
最後卻發現因為當初的回答錯誤，所以沒有辦法理賠，
這時候你覺得客戶會怎麼想？
先不說別人，假如我們自己在買東西的時候，
碰到了類似的情況，相信你也會生氣吧？
所以，比起當下回答，
我更建議你可以在求證之後再給予回覆，
這樣不僅能確保答案正確，
更能讓客戶知道，你是一個信守承諾的業務員！
最後，關於怎麼找出問題的正確答案，
很簡單，直接請教你的主管，或單位裡的資深同事就好，
他們的經驗絕對值得你參考，
而如果是理賠或扣款相關的問題，也可以直接詢問公司的窗口，
原則上只要是有心，就絕對能找到答案，
這邊我就不多做說明了～
如何回答客戶的問題，絕對是一門學問，
只要照著今天教你的方法來做，
你一定可以讓客戶留下既專業又值得信任的印象！
以上內容，希望有幫助到想提升業績的你！
但如果講到這邊，你還是不清楚到底該怎麼用最正確的方式，
來有效提升自己的成交率，並完成你的業績目標，
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下一期的內容，我會來跟你分享提高客戶專注度的技巧，
也歡迎你持續follow我的文章～之後見啦！
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