【保險業務｜行銷技巧】有這麼誇張？事前準備居然會影響XX！｜百萬圓桌大師班MDRT Master Class
哈囉你好，我是Johnny！
今天的主題，是關於提高客戶信任度的關鍵做法，
此外，我往後會定期更新銷售心法及業務技巧相關的私房內容，
請你一定要認真follow我的文章、以及自媒體頻道喔！
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在文章的開始，我想先請你問自己一個問題：
「在拜訪客戶之前，我應該做好哪些準備呢？」
通常我們會先想到的，就是一些紙本文件，
像是簽約文件、建議書等等，
當然，這些文件都很重要，
我也建議一定要多帶幾份放在身上，以備不時之需，
但除了這些之外，還有什麼是應該要做到的嗎？其實真的有！
我一定要說，有太多太多人都忽略了這個重要關鍵，
尤其是那些已經有一定行銷資歷的半老鳥，
反而更容易因為自傲，或自認為已經對行銷流程非常熟悉，
而忽視了這個影響成交的重點！
以下是我幫你整理出來的，三個事前準備的重點項目：
首先，一定要比約定的時間提前至少二十分鐘到場，
一方面你可以先物色適合的座位，
另一方面，假如客戶也有提前到的習慣，
也才不會因為提早碰面而慌了手腳。
而所謂適合的座位，有一個關鍵～
就是最好能讓客戶「將注意力完全集中在你身上」，
要怎麼做到呢？很簡單，那就是「避免讓他面對門口或者走道」，
因為人的眼睛，天生就會去注意那些移動中的事物，
因此，只要我們先選好座位坐下，
當客戶到的時候，自然只能坐在你為他選好的位子上！
第二點，整理環境，先將桌子擦乾淨，避免水漬和髒汙，
並準備好需要的資料，確保流程能一切順利。
聽到這裡，有些人可能會這樣想：
「拜託，桌子有點髒也會影響成交？這也太誇張了吧！」
讓我跟你分享一個故事，你就會明白，我真的沒有在跟你咖唬爛！
大約七年前，在我還是新人的時候，
我曾經和一位客戶約在北投的麥當勞，
那時的我們已經準備好要簽約了，
但當我拿出授權書的時候，一不小心沾到了桌上的髒東西，
而偏偏那剛好就是我手邊的最後一份文件...
那時的我比較單純，
覺得都已經談好了，客戶當下也很有意願，
所以改約下個禮拜再簽約應該沒問題吧～
於是就約好了下週的同一時間見面重簽。
而結果如何，相信你也猜到了，
過了兩天，在我跟他再次確認時間的時候，
客戶開始支支吾吾，甚至開始丟一些之前根本沒有提過的拒絕問題，
雖然我在電話裡，不斷試著解決他的問題，
但最後仍然不了了之，就連再次跟他碰面說明的機會都沒有😭
當然，這只不過是個案而已，
又或者你可能剛好有多帶一份文件，或是還來的及到超商補印，
但我想跟你強調的重點是，
千萬不要在成交前的臨門一腳，給予客戶猶豫的時間，
只要客戶留白的時間越長，就越有可能會胡思亂想，
甚至想出一些新的拒絕問題，
或者一回去就因為家人或朋友跟他說的話，就決定不買了，
到時候真的後悔都來不及！
最後，同時也是最重要的一點，
在一切準備就緒之後，請給自己一分鐘的時間，
閉上眼睛、深呼吸，在腦中完整走過今天的行銷流程，
並想像今天的結果會是什麼，
是簽約嗎？還是蒐集完資訊之後，約好下次的碰面時間遞建議書呢？
這麼做的原因其實很簡單，
就是要讓我們能清楚知道，今天的落點會在哪裡，
畢竟如果連你都不知道要完成的目標是什麼，
那我們在見完客戶後，又該怎麼檢核自己有沒有成功達標呢？
而另一方面，這麼做也能夠有效的讓自己冷靜下來，
有些人在見客戶前，總是會莫名的很緊張，
如果你也有這樣的狀況，請你一定要試著做做看，
我可以保證，這樣做真的能舒緩你的緊張感，
更重要的是，只要你越鎮定，你的行銷表現就會越好！
以上就是我幫你整理出來的，三個事前準備的重點項目，
只要認真做好這三點，我相信一定能大大提高你的銷售質量！
讓我們再重新複習一次：
第一，提前至少二十分鐘到場，
一方面可以先物色適合的座位，
另一方面，假如客戶也有提前到的習慣，
也才不會因為提早碰面而慌了手腳！
第二，整理環境，
先將桌子擦乾淨，避免水漬和髒汙，
避免任何可能影響簽約的意外狀況。
第三，給自己一分鐘的時間，
閉上眼睛、深呼吸，在腦中完整走過今天的見客流程，
並想像今天的結果會是什麼，
畢竟，如果連你都不知道要完成的目標是什麼，
那我們在見完客戶後，又該怎麼檢核自己有沒有成功達標呢？
以上內容，希望有幫助到想提升業績的你！
但如果講到這邊，你還是不清楚到底該怎麼用最正確的方式，
來有效提升自己的成交率，並完成你的業績目標，
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下一期的內容，我會來跟你分享回答客戶問題的正確方式，
也歡迎你持續follow我的文章～之後見啦！
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